今日は、concan代表が思う「デキる営業パーソンの"資質"」について考えてみたいと思います。
営業先に初めて訪問する際に、お客さまの『警戒心』を解き、「その気」にさせる為には、何より会話の「つかみ」が大事だと思います。
訪問時に、色々なことに"気づき"、それを「つかみ」に使えるかが、分かれ道です。相手の心を『３分』でつかむ人は、やはり、"観察眼"が鋭いと思います。
例えば、毎朝 オフィスでコーヒーを飲んでから仕事に入る同僚が、いつもと違うカフェのコーヒーを飲んでいたら、それだけで、「あれ？ いつもと違う道で通勤してきたのかな？」と気がつける人。 そういう人は、お客さまのところへ訪問した時にも、色々なことに気がついて、それを「つかみ」に使うことが出来ます。初めて訪問するオフィスなら、壁に掛けてある『社訓』や『社是』、額に入った『先代の言葉』、『社長室の本棚に並べられている"本"』、『ロビーに飾られている絵や彫刻』などが、「つかみ」の"ネタ"になります。
「何んで、この会社の『ロゴ』はこの色なんだろう？」というような細かなところにまで注意がゆき届くかどうかに、差が表われます。
例えば、『社訓』や『社是』が四字熟語の会社の経営者の多くは"歴史好き"で、松下幸之助氏や稲盛和夫氏を尊敬している人が多いのです。だから、その辺りから攻めると良い結果が得られるかも知れません。
例えば…
●訪問者:「あの額にある"言葉"、『敬天愛人』は、西郷 隆盛の"言葉"ですよね？」
●先方:「稲盛 和夫さんの講演会で聞いてね。以来、私の"座右の銘"なんだよ！」
こんな会話をする為には、「今日は、何故 このネクタイなんだろう？」や「今、声のトーンが変わったのは 何故だろう？」など、とにかく相手に関心を持つことが重要です。
好きな異性のことには、何でも関心が湧くのと同じように。
「趣味は、何だろう？」「好きな食べ物は？」「映画は好きかな？」など、絶対に知りたくて、質問すると思います。
その上で、自分のことも知って貰いたくなります。
しかし、これがビジネスになると、「自分のこと」や「商品のこと」は知って貰おうとしますが、何故か、私も含め 相手のことを知ろうとしない人が多いのです。
これって不思議なんですが…。
目の前にあるものをよく"観察"することが、良い「つかみ」に繋がります。そして、その「つかみ」を より強く、確実に成功に繋げるのが――「事前準備」です。
当たり前ですが、最低でも 初めての会社に訪問する前に、必ず その会社の「コーポレートサイト」をチェックする必要があります。「コーポレートサイト」には、『社長のメッセージ』や『社訓』、『社是』が必ず出ています。オフィスに伺った時に"観察力"を使って見つける「つかみの"ネタ"」を、事前にカンニングして予習するようなイメージです。
●「初めまして、今日は よろしくお願いします。あの、御社の『コーポレートサイト』に、『とにかく動こう』っていう"社訓"がありましたが、あれは どこから生まれたのですか？」
●「コーポレートサイトで『社長メッセージ』を拝見したのですが、社長は 松下幸之助さんをリスペクトされているんですね！」
そんなスタートを切れたら、もう、ただの営業パーソンではなくなります。
相手は、「何か売り付けられるかも？」「どんな提案をしてくるんだろう」と身構えているところに、「えっ？」ってなると思います。『社訓』や『社是』の他に、『社名』でも「つかみ」に使えます。「創業社長」にとって、『社名』というのは、もう愛してやまないものです。
「コーポレートサイト」に『社名の由来』が出ているのに聞くのは「失礼」ですが、出ていなければ、聞かれて気を悪くする社長はいないと思います。
●「この社名って、やっぱり、あの武将のあの"名言"が元になっているんですか？」
そんな"質問"をしただけで、初対面なのにも関わらず熱く語られ、一気に距離が縮まるかも知れません。
「事前準備」＝「下調べ」を具体的にどう活かすかが、"鍵"です。例えば、「デザイン系の会社」に訪問する場合。訪問の前日に、その会社の「コーポレートサイト」で見たことを「つかみ」にしてみます。
●「社長、突然なんですが、『コーポレートサイト』に出ていた、〇〇のプロダクトって、どなたが創られたんですか？」
●「ああ、実は あれね、２年目のデザイナーが担当してね……」
●「ええーっ！ 『コーポレートサイト』で拝見しましたが、あれ、凄くないですか？」
●「実は、県からも表彰されたんですよ」
●「凄いですね！しかも入社２年目の方が！ 拝見して、本当に"びっくり"してしまって、今日は、いの一番で聞きたいと思っていたんです」
●「ありがとう。なんだか、『コーポレートサイト』を見て貰って恐縮だね」
●「いやー、是非、その方と会ってみたいです」
と、そんな感じで、盛り上がるかも知れません。
デジタル全盛のこの時代。せっかく『コーポレートサイト』や『ＳＮＳ』といった「つかみの"ネタ"の宝庫」があるので、これを利用しない手はありません。
営業だったら、絶対に「下調べ」をしてから訪問すべきです。特に「企業のあるべき姿」や「進むべき道」を示した『C.I.』(コーポレート・アイデンティティ)を徹底的に調べ、分析してから訪問した方がいいと思います。
もう一つ忘れてはならないのが、お会いする社長さんが"本"を出している場合です。
これは、やっぱりその"本"を買って、読んで於くべきだと思います。いきなり「つかみ」に使わなくても、会話をしている時に、「そのお話は、社長のご著書にも出ていましたね」と言えば、相手は、「あっ、読んでくれたんだね」と気分が良いものです。それに、先方の著書を読んでいれば、相手が話す内容も"スッ"と頭に入ってきます。
「デキる人」は、『本番を楽しめる』くらいに、「事前準備」を徹底して行なっています。「つけ焼き刃」は危険で、寧ろ 言わない方がいいかも知れません。訪問先の社長さんが出版した"本"に、印象深いところがあったら覚えて於いて、「社長がご著書に書いておられる、〇〇のエピソード、感動しました」などと伝えたら……、相手にしたら嬉しいと思います。
こちらも、初体面の相手が、自分の"本"にたくさん"付箋"をつけて、「この"本"、本当に感動しました」などと言われたら、その人の話を身を乗り出して聞いてしまいます。
しかし、ここで注意が必要なのが、単に、"本"を出しているということを知っているだけだったり、買ってはみたけれど最初の数ページしか読んでいないのに、安易に知った振りをすると命取りになりかねません。その程度なら、はっきり言って、言わない方が良いのです。
●「いやー、〇〇社長、"本"を出版されていますよね」
●「ありがとうございます。因みに、どの"本"を読んでくれたんですか？」
●「いや、すみません、まだ 読んでなくて……」
こんな相手には、「読んでないなら、言わない方が良い！」ということです。上辺だけの情報には血が通っていません。
これは、ブログも一緒です。
●「ブログを書かれてますよね。いつも拝見しています」
●「読んでくださってありがとうございます。因みに、昨日の記事ってどうでした？」
●「いや、すみません……」
これも、「だったら、言わない方が良いいい」です。
◎と言うことで…
「デキる営業は、何故 会話の『つかみ』に困らないのか？」と題して書いてきましたが、結局の所 一対一での会話の「つかみ」の"鍵"は「事前準備」の深さと「観察力」を高めて、相手の"懐"に 如何に入るかだと思います。
●追加して、一対多での「つかみ」について紐解きます。
そもそも「つかみ」とは、何んなのか？
一対多での「つかみ」は、『聴衆の意識』の"ベクトル"を、こちらに向けることです。
人前で話す時、最初に これをきちんとやって於けば、かなり 話を聞いて貰い易くなります。では、どうすれば『聴衆の意識』の"ベクトル"を、こちらに向けることが出来るのか。
一番簡単で、効果的な方法が「あいさつ」です。
何んだそんなことかと思われるかも知れませんが、あまりに簡単なことなので、殆どの人が この「あいさつ」を"ずさん"にしていると言われています。
実は、この「あいさつ」のやり方にもポイントがあります。
では、ちょっと 古い話ですが、具体的に 例を挙げて説明します。40代以上の方なら、TBSの「８時だョ！ 全員集合！」を知らない人はいないと思いますが。1969年から1985年に掛けて放送された大型バラエティ番組です。
コロナで亡くなられた『志村けんさん』が所属していた「ザ・ドリフターズ」の５人が中心となって、毎週 土曜日 殆ど "生放送"で 大がかりな"コント"を見せていた番組です。DVD(YouTubeも有り)も発売されていますので、見てみて下さい。
例として挙げるのが、番組の始め("コント"の前)に、考え抜かれて 行なわれていた「いかりや長介さん」の秀逸な「つかみ」のやり方です。
では『いかりや長介さん』の「つかみ」の『プロセス』を紹介します。
「長介さん」は、まず"コント"の冒頭でステージに現れ、客席(子供たち)に向かって…
「オィーッス！！」
と「あいさつ」をします。すると客席からは…
「オィーッス！」
と返事がきます。そこで、更に…
「声が小さい！もういっちょ、"オィーッス"！！」
と呼び掛けると、観客は 更に 大声で…
「オィーッス！！！」
と返します。それを受けて「長介さん」は…
「よーし!！!」
と返答します。このやり取りで、観客全員を、一気にステージに集中させていました。この「あいさつ」を分析すると『３つ』のポイントがあります。
◆ポイント1.「相手が返事を返せる『あいさつ"言葉"』を使っている！」
スピーチの冒頭の「あいさつ」で、相手が返事を返してくれるような「あいさつ"言葉"」を使っていて、お互いの"交わし合い"が出来ています。一方通行になってしまう"言葉"を使うと、それは「あいさつ」にはなりません。
しかし、ビジネスシーンで「オース!!」という訳にはいきませんが。
日本人は、基本的に「あいさつ」をすれば、殆ど 無意識に 同じ「あいさつ」を返そうとします。こうして、『聴衆の意識』の"ベクトル"がこちらに向きます。
◆ポイント２.「こちらが『あいさつ』をした後、相手の『あいさつ』をきちんと受ける"間"をとる！」
スピーチの冒頭できちんと「あいさつ」をしても、「相手からの返答」を待たないで話し始めてしまうと、せっかく聴衆が「あいさつ」を返そうとしても返すことが出来ません。
また、こちらが「あいさつ」を呼び掛けても、聴衆が口に出して「あいさつ」に応えてくれるとは限りませんが、心の中では、「あいさつ」を返そうという気持ちには必ずなります。
そんな時に、その「あいさつ」を待たずに"しゃべり"始めてしまうと、聴衆は「こちらの気持ちが無視された」という気持ちになります。そうなると、話を聞こうという気が薄れてしまいます。なので、こちらから「あいさつ"言葉"」を掛けたら"間"を於いて、聴衆からの「あいさつ」を受け取るという事が非常に重要になります。
◆ポイント３.「聴衆から返ってきた『あいさつ』を受け止めたという意思表示をする！」
具体的には「『アイコンタクト』を取り、会釈 叉は お礼の"言葉"を返す」という事を行います。
「アイコンタクト」を取る為には、「あいさつ」の時に深々と"頭"を下げず、「目線を聴衆に向けたまま 軽く会釈をする」程度に留めると、たいていの場合、聴衆の視線は こちらに集まります。その時に"しっかり"「アイコンタクト」を取りながら 再度 会釈をすると、相手が こちらに意識を向けてくれた事を受け止めました、という意思をスムーズに伝えられます。
また、その時に"言葉"で「あいさつ」を返してくれる場合は、軽く「ありがとうございます」と"言葉"で返して於くのも、相手の「あいさつ」を受け止めた事を意思表示する非常に有効な方法です。
※この『３つ』のポイントを、やるとやらないとでは、聞き手の気持ちが大きく変わってきます。不思議なことに、一対一で話をする時は、"きちんと"コミュニケーションが出来るのに、人前で話す時には、ついつい 一方的な情報伝達のスタイルを取ってしまうことが多いのも事実です。しかし、一対多の状況で 話す時でも、基本的にはコミュニケーションを行っているのです。だから、こちらと 聴衆とで 気持ちの「やり取り」をする必要があります。そして、その意思表示をする一番簡単で、一番効果がある方法が、「あいさつ」の『プロセス』なのです。
〇まとめると…
◆１.「『あいさつ"言葉"』に気を付ける」
そして…
◆２.「聴衆からの『あいさつ』を受け取る」
そして…
◆３.「受け止めた意思表示をする」
という「一往復半のコミュニケーション」を行い、自分の話をしっかり聞いて貰える状態を創ることを、心掛けることが必要です。
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