今日は、concan代表が調べた「コロナ禍でも、成約数や売り上げを伸ばし続けている『WEB広告制作会社』の戦い方」を紹介します。
小林洋行グループの「小林洋行コミュニケーションズ」は、独自の『SEO対策』によって集客力を高めるコーポレートサイト制作やWEB広告制作が中核業務の「広告会社」です。
コロナ禍で企業の多くがリアルな場面での営業だけでなく、WEB広告やマーケティングの強化、改革などが"必須"となり、同社の「コンサル力」を見込んだ顧客からの相談が増え、業務範囲が拡大しています。しかし 業務が拡大し、売り上げが増えるに連れて、現金払いという業界の独自の『商習慣』が業務に大きな負荷をかけ始めました。そこで 同社は、『アメリカン・エキスプレス』企業間取引（B to B）加盟店になることを決断し、現金払いから「カード決済」に軸足を移しました。
これにより、営業の負担となっていた入金確認と催促が、「カード決済」で 一挙に解決しています。小林洋行コミュニケーションズの「WEBコンサルティング事業部」の責任者 曰わく、「お客さまが増え、売り上げが拡大することは ありがたかったのですが」と前置きして こう話しています。
「売り上げが増えた分だけ、売掛金の入金確認の手間が掛かるようになり、営業担当者に大きな負荷が掛かるようになってしまいました。広告業界には、納品後に 現金払い（銀行振り込み）するという独特の『商慣習』があるので、入金確認業務が必要になるからです」と。
顧客の入金が遅れれば催促しなければなりません。
それは、良好な関係を保ちたい営業担当としては 胃が痛くなる「仕事」です。
解決策を模索していた「WEBコンサルティング事業部」の責任者に、『アメリカン・エキスプレス』の法人営業担当が提案したのは、「企業間取引（B to B）加盟店になる」というソリューションでした。
「そもそもは、『アメリカン・エキスプレス』の法人カードを保有している知人から個人カードを作らないかと提案されて、知人の会社を担当する『アメリカン・エキスプレス』の法人営業担当の方と会ったことが始まりです」と。
責任者は、ステータスの高い『アメリカン・エキスプレスカード』に興味を持っていたので、会って話を聞くうちに話題は同社のビジネスにまで広がり、「企業間取引（B to B）加盟店」になって顧客の支払いをカード決済にすれば 入金確認業務が不要になること、今後は企業間決済でも「カード決済」が支払い方法の主流になっていくといった情報が齎らされました。
その後、他社とも比較しましたが、法人カードのシェアは、『アメリカン・エキスプレス』が圧倒的に高いと聞いたのも決め手になりました。
「状況を聞いて、それなら早いうちに企業間取引加盟店になって於いた方が他社との"差別化"が図れると判断しました。
その上、『アメリカン・エキスプレス』と取引のある顧客を紹介して頂けるというのです。実は、当社も営業活動の為に幾つかの広告媒体を使っており、毎月 少なからず広告費が掛かっていました。『アメリカン・エキスプレス』から送客を受けることが出来れば、その費用が不要になります」と。
この加盟により、新規顧客でも一定の"信用力"がある為、安心して取引が開始できます。「企業間取引加盟店」になる"メリット"は、まだあります。『アメリカン・エキスプレス』のカードの顧客は厳しい信用調査をパスした優良顧客です。
「そのため、当社が 初めてという新規の顧客とも安心して取引できるようになりました」。一方で、懸念もありました。「会社からは、カード手数料が掛かることを指摘されました。それまで 銀行振り込みで決済していた お客さまも『カード決済』に切り替える可能性があり、手数料相当分が減収になるからです。しかし、それを補う以上の送客が期待できること、送客に関しては手数料が掛からないことを会社に説明して了承して貰いました」と。
加盟により、想定以上の新規顧客の送客数と、幅広い業種の顧客に驚きます。同社は 2019年に『アメリカン・エキスプレス』企業間取引加盟店しましたが、それだけで新規顧客が獲得できるとは思っていませんでした。
「殆どのお客さまは、付き合いのある広告代理店を持っています。当社に切り替えて頂く為には、『支払いにカードが使えます』だけでは弱い。そこで、『アメリカン・エキスプレス』の営業担当向けに、ニーズが高く売り易い『SEOコンテンツパック』という商品などを創り、どんな内容で、当社が どんなことが出来るのか、説明の為に全国を回りました。各地の支社も含めて、名刺交換させて頂いたのは 主要メンバーで約100名。こんなに大勢の方々が営業担当として動いてくれているのは心強いですね」
その結果、初年度から手数料分の減収は送客でカバーでき、３年が経過した今も送客の約束は期待以上に守られていると言います。『アメリン・エキスプレス』経由の相談件数は 何百件という数になり、成約した案件も加盟店になってから 100件を超えたそうです。
勿論 送客手数料は掛かっていません。同社の売り上げが拡大すれば「カード決済」金額が増えて、『アメリカン・エキスプレス』が得る手数料も増える「Win-Winの関係」だからです。顧客の業種も多様になり、神社仏閣のような宗教法人や会計士、税理士、社労士といった士業など……。
「当社が想定していなかった未開拓の業種なので驚かされました。しかも、士業の方々は顧客に留まらず 当社の代理店になってくださいます。当社の代理店はWEB関連が主だったので、顧客の裾野が大きく広がりました」と。
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◎と言うことで…
「コロナ禍でも業績を激増させた『WEB広告制作会社』の戦略とは？」と題して紹介してきましたが「小林洋行コミュニケーションズ」は、「カード決済」に切り替えたことで、企業の信用が高まり、「カード決済」という本来の"メリット"も十分に享受しています。事業部の責任者は、冒頭の自社営業担当者の負担が軽減されたこと、自社の信用調査が不要になったことに加えて、次の点を挙げています。
『アメリカン・エキスプレス』の加盟店になったことで、社会的信用の高いビジネス・カード会員との取引が可能になりました。顧客企業に対する請求業務が不要になるので、手間の掛かる請求書の作成や発行の手間が軽減されています。
回収業務も『アメリカン・エキスプレス』が代行するので、決まったサイクルで確実に代金が振り込まれます。銀行振り込みの場合、アカウントに入金が反映されるのに『４営業日』か掛かりますが、「カード決済」は 即座に反映されますので、急な出稿にも対応できるのです。そして 何よりも、現金払いという独自の『商習慣』から「カード決済」に切り替えたことで、同社の信用がより高まったと言います。
「現在、カード決済に対応している『広告会社』は殆どありません。大手検索サイトのWEB広告自体は、『カード決済』が出来るのですが、お客さまは、大手検索サイトに直接アカウントを持つことが出来なかったので、代理店経由で 現金でしか支払うことが出来なかったのです。広告業界的に、『慣習』や『様々な事情』があって やむを得ない部分もあるのですが、大手検索サイトに お客さま自身のアカウントを作って、お客さまが『カード決済』できる仕組みに変えました」と。
この仕組みだと、顧客が同社のアカウントの中身を見ることが出来るので、検索結果なども明らかになり、更には、「広告会社」の囲い込みが効かずに解約リスクも高まることになります。しかし「企業の透明性を高めなければ お客さまから選んで頂くことは出来ません。また、それが業界の信用に繋がると思います」と責任者は前向きです。
「最近では、お客さまからの強い要望もあり、テレビCMについても取り扱いを開始しました。勿論 カード支払いが可能です」。同社は『アメリカン・エキスプレス』企業間取引加盟店になったことで、幅広い業種の新規顧客を開拓し、売り上げアップと業務効率改善を実現しています。更に、顧客の満足度を向上させ、企業の信用を高めることにも成功できました。
企業間決済に「カード決済」を導入したことは、同社に予想を超える"メリット"と可能性を齎しています。更に 今後の成長も後押しすると思います。