今日は、concan代表が思う「恋愛テクニック」を「ビジネス」にも活かそうという話の第２弾で、このテクニックが、コロナ禍で、どう変化したのかを書きます。
～副題:あのデキる営業マンは、なぜ"モテる"？～
＊新型コロナウイルスの影響により、これまでの「営業スタイル」が、全く通用しなくなったという内容です。
前回の記事の振り返りとして… 「営業と恋愛」は、大筋の"プロセス"が似ています。 その為、「仕事と恋愛」両方に使える"テクニック"というものがあります。 今日の話は、この辺りを もう少し深く紹介していきます。
仕事がデキるのに"モテない"営業マンや「恋愛」は上手く進められるのに「営業」が出来ないで悩んでいる人もいますが…
●以下の「２つ」のテクニックを知る事で、様々 事態は 変わると思います。
ーーー ●では、本題に入ります。 【心理テクニック１：フット・イン・ザ・ドア】 ◆これは、「セールスマンは、ドアに足を入れてしまえば勝ち」という意味で、「小さなリクエスト」から、本来の「大きなリクエスト」に繋げるテクニックです。
●営業であれば、まず「御社に新商品のパンフレットを置かせて下さい」という小さな お願いから始めるようなものです。
相手企業が「パンフレットくらいなら」と許可すると、次は「サンプルを置かせて下さい」、「スターター・キットを置かせて下さい」、「商品を置かせて下さい」などと、段々 要求を大きくしていきます。 最初の要求を承諾している分、断り難くくなるのが、「このテクニック」のポイントです。
●恋愛ならば、一目惚れした相手に向かって、最初から「付き合って下さい」ではなく「食事に出かけませんか」と誘い、その後「どこかに遠出（デート）しよう」など、段々 関係を深めていくアプローチです。
【心理テクニック２：ドア・イン・ザ・フェイス】 ◆フット・イン・ザ・ドアとは正反対の「テクニック」です。
これは、最初に断られる事が前提の「とてつもなく大きな要求」をし、その後で 本来の目的である「小規模なリクエスト」を通す やり方です。 これは、最初の要求を断った事で相手が抱く「罪悪感」の効果を狙った「心理テクニック」です。
●例えば、断られる事を前提として、人気の企業へ「弊社と独占契約をして欲しい」と営業を持ち掛けたとします。 何社もの契約を交わしている企業は、当然 これを断わります。
その後で、「分かりました。では独占契約を諦める代わりに、幾つか良い条件をプラスして貰えませんか」などと取引するものです。
●恋愛の場合、いきなり温泉へ誘い、断わらせて於いて「それなら食事でいいよ。それならいいでしょ？」と切り出すような「テクニック」のことです。
この「ドア・イン・ザ・フェイス」は「ドア・イン・ザ・フット」よりも"度胸"と"タイミング"が問わる「恋愛ベテラン者のテクニック」です。
このように「営業と恋愛」は似ています。 営業力がある人は、恋愛も上手い人が多いです。
一見なんの関係もなさそうな、「営業テクニック」と「恋愛」ですが、この"２つ"は「表裏一体」と言っても過言ではありません。 このように、営業テクニックに優れた男性は、他の男性に比べ、かなり"モテる"と思います。 勿論、"モテる"為には、「テクニック」だけではなく、ルックスなどもありますが、「テクニック」だけに焦点を当てれば、最強なのが、「営業テクニック」です。
しかし 今回の新型コロナウイルスにより、営業活動や企業業績に大きな影響を与えました。 今までの営業スタイルが、通用しなくなりました。所謂 営業先の方々に、直接 会うことが、中々 出来なくなりました。 電話・メールで、アポが取れたとしても「zoom会議」になり、そこには 新たなテクニックが必要になりました。
このように、Withコロナ時代では、直接対面しない営業活動を迫られ、この状況では「営業の本質」を踏まえた新たな戦略や、ITの積極的な活用が欠かせなくなりました。
そこで、営業的に考えると…
この変革の時代に必要なモノ、見直されるモノが、「コンテンツ マーケティング」です。
相手先に「行く」ではなく、「集める」。直接 売りたい商品を売るのではなく、「面白い、楽しい、為になる」コンテンツで集客し、売りたい商品を売るという手法が、効果的です。所謂 このやり方であれば「リモート」でも可能になります。
現在、マーケティングのフィールドでは「With コロナ」をどう捉え、いかに 顧客との「コミュニケーション」を設計するかが、企業にとっての大きな課題となっています。 【コロナ禍で、なぜコンテンツマーケティングが必要なのか？】 この変革の時代にも効果が見込める 「コンテンツ マーケティング」とは… 企業が顧客に対して価値のある「コンテンツ」を創り提供する事で、企業と顧客との「エンゲージメント」(繋がり)を向上させ、結果的に成果に結び付けるマーケティング手法です。
ここでいう「コンテンツ」とは、企業ブログや、オウンドメディア、ホワイトペーパー、SNS配信など、自社の「商品やサービス」などの情報発信の事を指します。
【コンテンツ マーケティングの６つの効果とメリット！】 ◆１.「サイト流入数増とコンバージョン数の積み上げ！」 ＊オウンドメディアやSNSなど、自社サイトへの入り口となるコンテンツが増える事で、流入増 及び コンバージョンを積み上げられる。
◆２.「ユーザーの態度変容を促進！」 ＊ターゲット像に合ったコンテンツを設計する事で、ユーザーの態度変容を促進できる。
◆３.「資産としての蓄積！」 ＊コンテンツマーケティングで拡充した記事や資料などはサイトの資産として蓄積され、半永久的に流入・コンバージョンに貢献する。
◆４.「サイト全体のSEO評価向上！」 ＊ユーザーニーズにマッチした良質なコンテンツは、サイト全体のSEOパワーを強化し、より多くのユーザーに見付けられる。
◆５.「認知・ブランディング効果！」 ＊コンテンツを拡充する事で、ユーザーとの接触機会が増え、認知やブランディング向上に貢献する。
◆６.「SNS拡散！」 ＊拡充したコンテンツをSNSと連携する事で、情報の拡散が期待できる。
これらの効果・メリットは、コロナ禍のような「市場変化」にも大きな影響を受けに難いと言われています。 ーーー
◎と言うことで… コンテンツ マーケティングは、現代の消費行動パターンにもマッチし、どんな時も「コンテンツ」によってユーザーとの継続的な関係を築けます。 コロナ禍で消費者のインターネット上での可処分時間が急激に伸びる以前から、一般的な消費行動に於いて、一定時間を掛けて買いたい気持ちを醸成させる「ジャーニー型消費行動」とは異なり、出会った情報が"きっかけ"で突発的に購買意欲が刺激され、その場で購入に踏み切る「パルス型消費行動」が目立ち始めました。 ＊「パルス型消費」とは、2019年にGoogleが提唱した『買いたいという気持ちは、突発的に起きるもので、24時間 いつでも 買い物のタイミングである』という現代の日本に於ける現象で、その消費行動の変化は、コロナ禍の「STAY HOME」期間に 更に加速しました。
このことから企業はコロナの影響で起きている消費行動の変化をしっかりと捉え、検索行動から消費行動に至るアクションの「きっかけ」となるコンテンツをしっかりと準備して於かなければなりません。
また、消費者のニーズや検索行動を起点に有益で最適なコンテンツを用意する事は、サイト評価の向上にも繋がります。 例えば、災害や急激な社会情勢の変化などで、Googleをはじめとする検索順位決定アルゴリズムに急な変更が生じた場合でも その影響を最小限に抑える事ができ、自社のコンテンツを通してユーザーとコミュニケーションを継続する事が出来ます。
様々なコンテンツに接触する“現在”のユーザー動向を考慮して、行動の背景にあるニーズから適切なオーディエンス像を捉える事で、コンテンツマーケティングを成功へと導く事が出来ます。 まさに、これからの営業は「恋愛テクニック」を基礎ベースに「コンテンツ マーケティング」は、必須になると思います。 長くなりましたが、以上です。
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