今日は、concan代表が思う、今後 こんな「ビジネスモデル」が当たり前になるという話を書きます。 ～副題:１業種１業態では、ダメだ！情報収集力が"鍵"になる～
●先ずは、基本的な「ビジネスモデル」の形態を書きます。
【ビジネスモデル＋マーケティング】
■ビジネスモデル
◆どこの？(商圏)
◆誰に？(客層)
◆何を？(商品)
■マーケティング
◆どう売るか？(マーケティング)
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●では、本題に入ります。
【生き残るビジネスモデル】
「テーマ:１業種だけでは、ダメ！」
■(例1)例えば…
「住宅業界」…新築、中古で「家を売る」商売。
●２つの業種・業態を組み合わせることで、他社との差別化と、安定した基盤を狙うことができる。
「居酒屋経営」…住宅業界で、居酒屋を経営しているメーカーがありまする。(※一見、何も関係しないように見える)
「何故、住宅メーカーが、居酒屋を経営するのか？」
●地域密着の「居酒屋」には、サラリーマンが、集まります。この集まったサラリーマンが、話している会話に、ビジネスのヒントがあるのです。
＊家のこと。住宅ローンのこと。所謂 住宅を欲する見込み客の"生"の声を集めて、本業の住宅販売に繋げている。
●一見、何も関係のない業種・業態で、きちんと「ビジネス」を回しながら、自分の所と違う業種・業界に、見込み客を送り込むことで、一見関係の無い「２つ」が掛け算されることで、相乗効果が生まれ、売上と、収益を上げている会社があります。
●ここで、大事なのが、この「２つ」の業種は、表から見ると、単独でやっているように繋がりは、見せないようにしています。
しかし 実は、裏で繋がっていて、「居酒屋」の客に、一番高い家を売っているのです。これを、「フロントエンド」「バックエンド戦略」と言いいます。
■(例2)例えば…
●表(フロントエンド)…スポーツジム
●裏(バックエンド)…通販
一見、ジムに見えるが、裏でやっているのは、通販(サプリメント)で、ジムの会員向けに健康食品を販売しています。
ジム側の情報発信は、「健康になる」「筋肉が付く」「痩せる」などを出し、受け皿の通販では、「サプリメント」を販売しています。
「ジムに来られる お客さまの悩みを通販で解決させ、リピート客に変えているのです。」
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◎と言うことで…
一見、違う業種・業態の「会社」が、それぞれ違ったビジネスを、展開している(表)ように見せて、実は (裏)で繋がっている。
要は、見込み客を、どの業種・業態で集めるかが、ポイントになっています。
この仕組みは、事業規模が、拡大すれば、するほど、インパクトは強く、大きなくなります。「居酒屋100軒」で集まる情報と、見込み客の数は、某大になるからです。
リアル店舗の数には、限界がある為、通販に持っていくことで、ビジネスの可能性は、高まります。
このように「２つ」の業種・業態を掛け合わせることで、ビジネスの基盤が、強固になり、売上、収益も拡大します。
この「フロントエンド」「バックエンド」の戦略は"マネ"が出来にくいため「ビジネス」に於いて勝ち残るのです。
◎最後に、フロントエンド・バックエンド戦略を、もう少し深堀して終わりたいと思います。
フロントエンドは、英語で「Front(前の）」という意味の通り、最初に見込み客に提供する「商品・サービス」のことを言います。フロントエンドは、「フロントエンド商品」と呼ばれる事も多く、主に集客に用いられ、新規顧客獲得の為に使われる考え方です。
対してバックエンド「バックエンド商品」は、英語で「Back（後ろの）」という意味の通り、フロントエンド商品提供後に 販売する「商品・サービス」の事を言います。フロントエンド商品後に販売する商品である為、フロントエンド商品に納得して貰わないと購入されないという特徴があります。
フロントエンドは、新規のお客さんに初めて買って貰う為の、いわば客引きの為の商品です。この商品が、無いと、まず 中々 お客が集まらず、いつまでたっても売れない、という状況になってしまいます。
その為フロントエンド商品は、サービスの本当の価値を知らない顧客にとって、魅力的なものでなければなりません。スーパーでいうと安売りの"卵"や"もやし"がこれに当たります。
顧客は、卵特売や激安もやしなどの文字に引きつけられ、スーパーに足を運ぶことになります。
フロントエンドの目的が新規顧客獲得であるのに対し、バックエンドの目的は「利益の確保」「収益の最大化」にあります。
新規顧客獲得の為には、無料クーポンや格安商品を売り出す為、当然ビジネスとしては 赤字になります。そのため多くの企業では、バックエンド商品によって総合的に利益を出しているのです。
【バックエンドがない＝ビジネスの戦略が無い！】
バックエンド商品がない事は、ビジネスとして収益を齎さないと同意義です。
ビジネスにとって、利益は「血液」みたいなもので、利益なしに活動を続ける事は出来ません。例えフロントエンド商品を購入した顧客が出来ても、バックエンド商品がなければ収益は上がらないのです。
フロントエンドの目的は、魅力的なオファーで新規顧客獲得を行うことですが、その後のバックエンド商品に繋がらなければ意味がありません。
新規顧客を集めた後は、バックエンド商品を購入したいと思って貰う必要があります。そのためバックエンド商品が欲しくなるようにフロントエンド商品を作成する必要があるのです。
バックエンドは、フロントエンド商品と一貫性があることが重要です。一貫性がないとバックエンド商品を売ることは難しくなります。
バックエンド商品の一部をフロントエンド商品にしたり、バックエンド商品を体験として売り出すケースも多いです。つまり、バックエンド商品を売る為、フロントエンド商品を作るのです。
●例えば…
「2,900円」のフロントエンド商品を用意したとします。
これを、1個売るのに広告費が「4,000円」掛かるとして、1個の原価が「500円」だとすると、以下のような式ができます。
【2,900円－4,000円－500円＝▲1,600円】
＊CPAが、4,000円、利益が▲1,600円という事は、1個売る度に「1,600円」の赤字が出ます。当然、売れば売るほど 赤字が増えていきます。
ですが、バックエンドマーケティングを活用する事により、ビジネスは成り立ちます。
この「1個2,900円」の商品を買った人に、今度は「10,000円」のバックエンド商品を売ります。
ここで 重要なポイントは、既に顧客になっている人に売るのでリピートする際は、広告費が「ゼロ」になるという事です。
しかし 全ての顧客が、リピートするとは限りません。
そのため、仮にフロントエンドを買った人のうち、「20％」の人がバックエンドを買ったとします。
●すると…
【10,000円×20％＝2,000円。】
つまり、一人当たり「2,000円」の追加利益が生まれることになります。
フロントエンドで「▲1,600円」、バックエンドで「2,000円。」合わせて「400円」の利益が出ます。
〇バックエンド商品２回目の購入…バックエンド「2,000円。」
〇バックエンド商品３回目の購入…バックエンド「2,000円。」
〇バックエンド商品４回目の購入…バックエンド「2,000円。」
〇バックエンド商品５回目の購入…バックエンド「2,000円。」
ここまで合計すると「8,400」円の利益が出ます。
●このCPA「4,000円」で集めたお客さんが、最終的には
【10,000円の利益＝顧客生涯価値（LTV）を齎してくれる事になります。】
バックエンド商品が魅力的で、顧客に満足されるものであれば、新たに広告費を掛けなくても、どんどん利益を出していく事が出きるという事です。
このように、いかにして「LTV」を最大化できるかを考えて「バックエンドマーケティング」を行うかが重要になってきます。
●と言うことで…
「フロントエンド商品」「バックエンド商品」が存在し、ビジネスを考える上では、収益を最大化する「バックエンドマーケティング」は欠かせない大切な戦略です。
新規顧客を集めたら、次は バックエンドの販売に繋げる必要があります。
勿論、利益の最大化といっても単純に高額商品を売ればいいというものでも利益率を高い商品を売るということでもありません。「本命商品」であるバックエンド商品をいかに売り込むかがバックエンドマーケティングのポイントだと思います。
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