今日は 若手社員の私が、成長している企業のC.I.を紹介します。貸アパートの家賃と同程度の住宅ローンで戸建住宅が手に入る価格で販売し、成長してきた企業です。
第76回は、新築住宅、中古住宅、賃貸住宅でもない、リフォーム済み中古住宅という第４の選択肢を提供している「株式会社 カチタス」です。
【会社概要】
＊「カチタス」は、人口５万から３０万人規模の地方都市を中心に、一戸建ての中古住宅を買取り、再生、販売している企業です。「カチタス」のリフォーム済み中古住宅の売価は、大体「1,000万円」から「1,500万円」となっていて、他社と比べて格段に安く販売しています。主な顧客は、賃貸住宅に住む世帯年収500万円以下の層で、多くは初めて持ち家を所有する一次取得者で、子育て世代が多くなっています。
「カチタス」のビジネスモデルが画期的だったのは、新築住宅、中古住宅、賃貸住宅でもない、リフォーム済み中古住宅という"第４の選択肢"を提供したことです。これにより、多くの人が新品同様の安い中古住宅を持てるようになりました。
売上は「977億(2021年3月期)」、従業員数は「約700名」を超え、全国に進出している企業です。元々は、群馬県桐生市にて、1978年9月石材業を営む株式会社やすらぎの設立からはじまります。10年後の1988年12月に不動産業に進出、その10年後には不動産競売物件を落札しリフォーム後に再販売するビジネスモデルを確立しました。現代表の「新井 健資氏」は2012年に就任しました。翌年2013年7月株式会社カチタスへ商号変更し、2016年3月には三大都市圏と政令指定都市をマーケットとしている、同じ業態であった株式会社リプライスの全株式を取得し経営統合します。2017年12月に東京証券取引所第一部に上場、中古住宅再生事業のトップを走っています。
【業界の問題と、カチタスのアプローチ】
総務省統計局が発表している資料によると、空き家は全国に820万戸あり、住宅約6,000万戸の13.5%、住宅の７戸に１戸が空き家となっている状況です。実は 空き家は、昭和38年の調査から一貫して増え続けていて、特に 2000年代に入ると、高齢社会への変化とともに急激に増加しています。その増加分のうち一戸建てが50万戸と、増加分の７９%を占めています。空き家の増加は、雑草の繁殖などによる景観の悪化のみならず、治安の悪化にも結び付くことが懸念されており、社会問題として認識されている。「カチタス」では、中古住宅を再生販売することで、景観の悪化などの空家問題の解消に直接的に貢献しています。
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それでは ここで、「カチタス」の、"イケてるC.I."の一部を紹介します。
【企業理念】
●「未来への扉を。「家に価値タス」ことを通じて、地域とお客様に。」
私たちは、お客様の顕在ニーズと潜在ニーズを把握することに努め、リフォームの企画と仕上がりにこだわり続けることにより、
持ち家を望むすべての人に、手の届く価格で、安心・清潔・実用的な住まいを提供する。
私たちは、十分に活用されず地域に埋もれてしまっている家や、一般的な中古住宅市場では売りにくい家に対しても、
潜在的な価値と需要を見出し、自ら買取って付加価値を加えるリフォームを企画することで、中古住宅に新たな生命を吹き込む。
私たちは、「家に価値タス」活動を通じて、
地域とそこに暮らす人々の生活に一つでも多くの「未来への扉」を提供し、
新築中心の日本の住まい方から、家を再生して住みつなげるという新しい住まい方を提唱して、地域の活性化・発展を支援し続けていく。
【ビジョン】
●「この街に、ひとつでも多くの喜びを。」
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【若手なりの成長理由 分析】
ここからは、若手なりに「カチタス」の成長理由を、仮説ですが "３つ"上げさせて頂きます。
先ず、結論からいうと…
◆１.「『在庫ヒット率』を重要視した戦略！」
◆２.「小売店に寄り添い、ユーザーに販売できるまで支援している点！」
◆３.「選択と集中を大事にしている点！」
の"３つ"です。それでは、１つずつ見ていきます。
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◆１.「ターゲットを地方に絞っている点！」
＊「カチタス」のターゲットは、人口５万から３０万人規模の地方都市に絞っています。地方都市部・郊外の戸建ての物件は商品化が難しいため、都心部のマンションを中心に展開している他社が参入しづらい領域になっています。これは、今までは多くの不動産事業者にとっては、注力すべき対象ではありませんでした。実は 取引単価が低く手数料が少ないので、不動産仲介業者による中古住宅の扱いは少ないのが実情です。そこで「カチタス」は、リフォーム済み中古住宅という価値提供によって、人口５万から30万人規模の地方都市に市場を見出しました。
＊更に、顧客のターゲットも年収200万〜500万持家志向のある借家世帯に絞っています。年収200万〜500万のある借家世帯は、地方だけで約138万世帯が存在しています。
「カチタス」は、このターゲット層に対して、手頃な価格で優良な戸建住宅を所有することを可能にしているのです。因みに「カチタス」のリフォーム済み中古住宅は、同程度の戸建が新築の場合の約半分程度の価格になっています。
また「カチタス」の年間販売数は「3,692件」で、この数字はターゲットも「約0.3%」の割合であり、潜在顧客はまだ多く存在していると言えます。
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◆２.「今までに存在しなかった、"第4の選択肢"に提供！」
＊実は 現在の日本で住宅を購入する際は、高額な「新築」か、使い古された「中古」かのどちらかに選択肢が限られていて、結果として「賃貸」に留まる方が多くいます。しかし「カチタス」の「リフォーム済み中古住宅」という"第4の選択肢"があれば、今までマイホームを諦めていた誰もが、安心・快適な家のある喜びを手にできます。
＊因みに、中古物件が不人気な理由は、中古物件には古いものも多く、シロアリ被害があったり、隣接する宅地との境界線が曖昧であったり、敷地の地価を隣家の水道管が通っているなど、様々な問題があることが多いことが上げられます。「カチタス」でも、仕入れる物件の平均築年数は30年を超えていて、経年劣化を含めて何らかの問題を抱えていることが多いのが現状です。しかし「カチタス」は、これらの問題を一つひとつ解決し、売主として２年間の瑕疵担保責任を負って販売しています。具体的には、「カチタス」のリフォームは、キッチン、バス、トイレなど水回りの交換、屋根・外壁などの修繕、外構の再生、防蟻工事などを施し、安心で清潔にするだけでなく、間取りの変更や、郊外の生活に欠かせない駐車場の拡張など、快適な生活のためのリフォームも行っていまし。また、隣地との境界を確定したり、地下配管の越境を解消するなど、権利関係もクリーンにしているのです。
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◆３.「地方工務店と連携し高頻度で発注することで、Win-Winな関係を構築している点！」
＊「カチタス」は、リフォームの施工は自ら行わず、全国約750社の中小施工業者をパートナー工務店として認定しています。この工務店には、キャパシティに応じて一定頻度で仕事を発注を行っている為、事業の安定が保証されています。これは、必ずしも経済活動が活発とは言えない中小規模の地方都市に所在する工務店にとっては、価値のあるパートナーシップのはずです。しかも 大きなリフォーム設備や部材は、「カチタス」が支給しているので、工務店は大きな財務負担が必要はありません。更に、工務店の技術の維持向上や動機づけにも貢献しているとも言えます。
＊また 「カチタス」の最大の特徴は、買取、施工管理、販売を一貫して行っている点です。買取時の査定と値付けが適切でないと、リフォームに想定以上の手間と費用が掛かって、収益性を圧迫することになりかねません。もし、買取査定に失敗してしまうと、リフォーム済み中古住宅という個別性の高い商品を、ある一定の期間で且つ、適切な価格で販売することができないことになります。その為、買取時の物件調査は、適切な価格設定と共に、想定外のリフォーム費用の発生を防ぐため、最も重要な業務になります。その為「カチタス」では、不動産評価を行う「カチタス」の社員に加えて、リフォームの費用と建物の構造の柔軟性を判断するパートナー工務店、更には蟻害を確認する防蟻業者の3者が必ず立ち会っています。そして これができるのは、各地方にパートナー工務店を多く持っている「カチタス」だからこそと言えます。
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◎と言うことで…
カチタスさんを調べましたが、人口5万人〜10万人規模の地方都市にターゲットを絞っていることが全てだと思いました。一見、人口が多いほど、住宅のニーズは高まるように思えますが、実は少子高齢化が進む地域ほど、住民は困っているのです。例えば、高齢化が進む地域では、相続で物件が売りに出るため、仕入れがし易くなっています。同時に地方は建売住宅の供給が少ないことになります。つまり マーケットが小さくても、売り物が出ないところに、綺麗で安価な中古住宅を提供すれば、ニーズはあるということだと思います。
更には その地域に、一般的にお金がかかると思われている持ち家を、"第４の選択肢"として リフォーム済み中古物件という、誰でも手が届くようにしたことが凄いと思います。しかし このようなビジネスモデルだと、どうしても"安かろう悪かろう"の印象を持たれやすくなります。
その為、「カチタス」では、一つの物件につき、仕入、リフォーム、販売を、同じ営業担当者が一気通貫で担当することで、しっかり 漏れなく説明を行いながら、丁寧に不信感を取り払っています。これによって、個々の活動の専門性は犠牲になる危険性はありますが、中古物件という個別性の高い商品についての情報が担当者が変わることにより失われるという問題を回避しているのです。また、買取った同じ担当者がリフォームから販売まで担当するので、リフォームや販売に苦労するような物件の買取には、そもそも慎重になるのです。
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◯それでは 最後に、C.I.について、若者なりに一言いわせて頂くと…
＊やられている事業をシンプルに、分かりやすい言葉で表現されていると思いました。これは、成し遂げたいことが明確だし、その為のビジネスモデルもシンプルだからこそ、できることだと思います。
また コーポレートサイト上には、各ステークスホルダーに対して、それぞれの価値提供が記載されていて、ここまで 細かく言語化されいてるのは、私自身 初めて見ました。また、これはコーポレートサイトには記載されていませんが、各ステークスホルダーに対して価値を提供する為の、社員の「行動指針」や「行動規範」までも、細かく言語化されているそうです。やることが明確で、それを実現する為のC.I.への拘りに、"共感"を覚えました！若者が、生意気ばかり言って、すみません。。
出来れば、あくまで参考程度にですが、コンカンが提唱するC.I.と、御社のC.I.を、一度 照らし合わせて頂けると有り難いです。 ＊concanが考えるC.I.とは？ https://www.concan.co.jp/post/topics-ci 長くなりましたが、以上です。