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【代表の人物像&体験談!】「5段階の"見込み客"へのマーケティング戦略!」

今日は、concan代表の人物像ではなく「マーケティング」の話をします。 ~副題:見込み客を見定めて、売上拡大を狙う!~

マーケティング目線で、5段階の「見込み客」に対し、どんな「戦略」を立て、どんな「キャッチコピー」を使って、どんな「アプローチ」を掛けるのかについて書きます。 先ずは… ●「見込み客」とは? ある製品を買う可能性がある人(法人)で、ターゲットとして選定した「顧客層」を具体的な「人や法人」へと落とし込んだ層のことです。 一方 「潜在顧客」というのは、こちらの商品・サービスを知れば(あるいは、必要性を感じれば)、「見込み客」になる人々のことです。 つまり、「潜在顧客」は、「見込み客」の一歩手前の段階の人々を指します。 *「潜在顧客」のいる場所を探すことを「マーケティングリサーチ」と表現します。 ーーー では、見込み客の心理から。 【5段階の見込み客の心理!】 *5段のピラミッドを想像して下さい。 *レベル5(一番下/人数大)~レベル1(一番上/人数小) ●ビジネスの3階層:生活者の心理 「1.問題を感じる」⇒「2.解決策を見付ける」⇒「3.その商品を購入する」 *人は、問題を見付けると、解決したくなり、それを解決してくれる商品があれば、購入したくなる。 *この3階層を「〇.×.◎」で表記。 ◆レベル1:「段階1」 ⇒1〇.2〇.3◎ *この層は、問題も解決策も知っていて、その商品についても熟知している。 *例えば、「メダボ」で例えると… 自分がメダボだと認識し、解決策も、商品のことも熟知している。 *色んな商品のことを知っている層。 ◆レベル2:「段階2」 ⇒1〇.2〇.3〇 *この層は、問題も解決策も知ってて、その商品のことも、ある程度は知っている。 *メダボと認識し、その解決策も理解し、解決してくれる商品もある程度知っている。 ◆レベル3:「段階3」 ⇒1〇.2〇.3× *この層は、問題も認識し、解決策も分かっているが、その解決してくれる商品を知らない。 *メダボだと認識し、解決策も理解しているが、その解決してくれる商品を知らない。 ◆レベル4:「段階4」 ⇒1〇.2×.3× *この層は、問題は、認識しているが、解決策を知らない。勿論 その商品のことも知らない。 *メダボと、認識しているが、改善の仕方が分からない。 ◆レベル5:「段階5」 ⇒1×.2×.3× *この層は、人数は多いが、そもそも「問題」に気づいていない。 *メダボなのに、自分ではメダボだと思っていないから、解決策も探さない。(隠れメダボ) ーーー 次に… 【具体的なマーケティング手法】 *先ず、見込み客に「商品」を売るのではなく、「問題」を認識させること。 *この場合、レポートや記事・フリーペーパーなどが有効。(コンテンツマーケティング) ◆レベル1:「段階1」 *他社商品も含め「商品」に詳しい見込み客には、内の「商品」はここが「お勧め」です。今、お買い上げの方には、もれなく、こちらを「プレゼント」します。 叉は… *「あなたの悩みを解決する"新商品"登場!」 ◆レベル2:「段階2」 *他社と違い内の「商品」は、ここが、違います。 ◆レベル3:「段階3」 *世の中には、こんな「商品」が有って、「比較検討」してみて下さい。 ◆レベル4:「段階4」 *メダボの人は、こんな「方法」で治ります。色んな「方法」がありますが、この「方法」を お勧めします。 因みに 内にも、こんな「商品」があります。 ◆レベル5:「段階5」 *実は、「こんな生活」や「こんな症状」がある人は、「メダボ」です。 ーーー ●まとめとして… ◆レベル1~4の見込み客には、「PPC広告」で対応。 *「PPC広告」⇒検索キーワードに連動して、広告を出す仕組みで、検索した人だけに見て貰う広告の為、来店に繋がる確率が高い。(リスティング広告) ◆レベル5の見込み客には、「ディスプレイ広告」で対応。 *「ディスプレイ広告」⇒WEBサイトやアプリ上の広告枠に表示される広告で、このバナー画像をクリックすると、見込み客を、ECサイト(レポート)などに誘導する広告。潜在ニーズを引き出すときに、使う広告手法。 ーーー ◎と言うことで… 「見込み客」の階層に合わせて、「心理」を詠んで「マーケティング手法」や「売り方」、訴える「キャッチコピー」も大きく変わってきます。 ●最後に、企業キャッチコピー」で、私が好きなモノを紹介して終わります。 【お金で買えない価値がある。】 このキャッチコピーから、クレジットカードを作ろうと思った時に、パッと「マスターカード」が思い浮かびます。 【お金で買えない価値がある、買える物はマスターカードで。】 という、クレジットカード業界で、VISAと並ぶ世界的ブランド「マスターカード」の有名なキャッチコピーです。 このCMで知名度が格段に上がりました。 当時の"ITバブル時代"に、「お金=一番価値のあるもの。」 そう思われていた固定観念をブチ壊してくれるキャッチコピーが印象的でした。自社の商品(マスターカード)を使って貰うというよりも、思い出>お金。 このようなイメージが、冷めた現代人の心を温めるようなキャッチで共感を得た作品だと思います。 長くなりましたが、以上です。

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