• 株式会社コンカン

【代表の人物像&体験談!】「ビジネスに於ける『課題』の"本質"を見抜き、答えに 素早く 辿り着く『戦略思考』を学ぶ!」〜社員を『戦略化』する方法とは?~

今日は、concan代表が思う「ビジネスに必要な『思考』のスキル」について考えてみます。



「ビジネスパーソン」であれば、まず 身に付けておきたいのが、「思考」の"スキル"だと思います。

その中でも、「戦略思考」は、"本質"を突いた論理的な「解決策」を得る上で とても重要です。

「思考法」から『発想術』『文章術』『読書術』『プレゼン術』『図解術』『交渉術』『成功哲学』まで、本当に使える「仕事術」を身に付けることは、ビジネス成功の"鍵"になると思います。

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例えば、「仕事」が出来る人は、会議などで『議論の本質』を突いて論理的に話すことが出来ます。反対に、「仕事」が出来ない人は、話していても枝葉末節に脱線して 要領を得ず、"本質"を離れた議論に終始してしまいます。

世の中には、生まれつき"頭"のいい人もいますが、『そうでない人』も 諦める必要はありません。実は、「思考」を学ぶ方法があるのです。その一つが「戦略思考」です。

●「戦略思考」とは、「経営課題に対して、経営者視点で環境を正しくとらえ、課題の優先順位を明確にしながら「戦略目標」を達成に導く思考法です。ビジネスの基本となる思考法といえます。


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●ここで、一般的な意味での「戦略」と「戦術」の違いを説明して於きます。

「戦略」は、方向性や実現への行動といった大まかな『フロー』を示し、「戦術」によって、実務として具体化していくといったイメージです。「戦術」とは、「戦略」を達成するための具体的な手段を指します。


「戦略」は、企業にとって最重要な『課題』や『問題点』に対して立てられるモノで、日常業務で立てられる単なる『目標』とは異なるものです。したがって、最重要な『課題』や『問題点』に対して立てられる「戦略」を練る為には、「調査」、「分析」が必要です。「戦略」を立てる時には、まず 現状を「調査」「分析」して、『課題』や『問題点』を洗い出し、『課題』や『問題点』を解決する為にはどのようなことをすればよいかという「基本方針」を決めていきます。

更に、重要な点は、「基本方針」を更にどうやって実現するかといった「行動」にまで落とし込むことです。

「戦略」を基本方針までで留めてしまうと、「戦略」が実行の伴わない「机上の空論」になる可能性が高まります。

「戦略」は、方向性や実現への『行動』といった大まかなフローを示し、「戦術」によって、実務として具体化していくといったイメージです。実際の「ビジネス」の日常では、「戦術」は「戦略」の中で 語られることが多く、敢えて、「この戦略の戦術は・・・」といった言い方はしません。

しかし、メンバーの共通認識の中に、「戦略」と「戦術」の概念は認識させる事が必要です。認識が希薄な場合は、敢えて 「戦略」・「戦術」を明確化することも必要です。

「戦略」と「戦術」の違いは、「作戦」と「戦法」を加えてピラミッドを書いてみると分かり易く説明できます。

「戦略」を頂点に「作戦」→「戦術」→「戦法」の順に"4段"の階層のピラミッドで表現できます。

その結果として「実行」=「行動」になるのです。


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話を「戦略思考」に戻します。

この「戦略思考」には、たくさんの"本"が出ています。

この「戦略思考」をはじめて体系的にまとめ、世の中に発表したのは、アメリカ人ではなく、日本人なのです。

それも なんと 1970年後半「オイルショック」の頃に「戦略思考」という形で登場しています。


これを紹介した"本"が『企業参謀』です。著者は、経営コンサルティング会社の「マッキンゼー・アンド・カンパニー」の元日本支社長で、今は ビジネス・ブレークスルー大学学長でもある、「大前 研一氏」です。彼は、日本で 最初の本格的な「戦略コンサルタント」と呼ばれた人です。

「戦略思考」とは、モノの"本質"を見抜く思考のことですが、まず 「事象」を分解します。

これにより、「渾然一体」(こんぜん いったい)となっていたり、「常識」という一言で片付けられたりしている「事象」のカラクリを正確に把握していきます。


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●例えば、『企業参謀』では…

「東京から伊勢志摩の一泊旅行でスポーツ三昧、17.000円のパッケージ旅行は安いか」という設問が挙げられています。1970年代の"本"なので 現在の相場から見れば激安ですが、本来 高いか安いかは個人の趣味や関心、"懐"具合にもよります。しかし、それでは 答えが得られません。

※1975年の10.000円は、現在では 24.000円相当の価値になります。


そこで、まず それぞれの活動に要する「所要時間」で分解してみます。すると「経過時間」の約半分を『バスの移動』に取られていることが分かります。更に 『睡眠』や『食事』に30%、"肝心"の「スポーツ」をする時間はわずか「5時間」、全体の14%しかないことが分かります。「スポーツ」を5時間して 17.000円です。『食事代』の2.000円を差し引いても 15.000円、1時間当たり「3.000円」です。

これなら東京近郊の高価な「テニスコート」を「1時間 1.000円」(これも当時の相場)で借りた方がよほど安いということになると結論付けています。

勿論、ここには 旅行の途中で見る『景色』とか、東京から離れた時の『解放感』などは加味されていません。しかし、問題は ここにあります。「渾然一体」とした雰囲気に、なんとなく お金を払っていることです。これでは、高いか安いか判断出来ません。それに 他の「選択肢」と比較が出来ません。そうではなく、一度 パーツに解きほぐし、個々の要素を正しく把握します。その上で、それぞれが持つ意味を 自分に都合のいいように組み立て直します。その際、情緒や勘でなく、理屈で組み立てていきます。「旅行」の例では、『時間』と『お金』を基準に計画を比較します。これが、「モノの"本質"」を考える事であり、「戦略思考」なのです。

「戦場」であれ、「ビジネス」であれ、試練を乗り越える際には「戦略」を生み出す必要があります。その際 最も頼りになるのは、やはり人間の頭脳です。冷徹な『分析』と『経験』、『勘』、『思考力』を総動員して、最も有効に組み合わせる必要があります。その時に使われる最善の方法が「戦略思考」なのです。

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勿論、誰でも"本質"を突き詰めようと考えているはずです。「戦略思考」で大事なことは、「問題に取り組む際の姿勢」と「方法」です。『設問』を考える際には、解決策 志向的な『設問』を行うことが重要です。会社の会議を思い出すと良く分かります。会社で、「売上が伸び悩んでいる」として、営業会議を行うとします。そのとき、会議の議題を…

◆「売上を伸ばすには、どうしたらいいか?」

としたら、どうなるでしょう。

●「社員やその家族に値引き販売する」

●「広告宣伝を活発にやる」

●「セールスマンにコミッションをやる」

●「下取り価格を下げる」

と言ったアイデアが出るかも知れません。しかし、これらは単なる「思いつき」の"列挙"です。何故なら、こうした『質問』には致命的な欠陥があるからです。それは、これらのアイデアには、その有効性を検証する方法がないのです。検証できない打ち手はいくら打っても、結局、行き当たりばったりです。失敗しても 何も学べず、次に繋がりません。仮に上手くいったとしても、それは 単なる"まぐれ当たり"で、再現性のあるノウハウとして蓄積することが出来ません。


しかし、職場の会議の多くが、実は このような『設問』をして、無駄な議論を繰り返しているのが実態です。

『設問』は、「解決策 志向型」にする必要があります。

そこで、『質問』を変えてみます。


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例えば…

◆「当社の売上が伸びないのは、シェアが伸びていないからか?」

この『設問』の答えは「YESか、NOか」のいずれかになります。これは、調べれば分かります。このように答えが求められる『質問』こそが、"本質"を突いた答えを得る為の望ましい『質問』なのです。

この『質問』に答えるには、まず 売上を次の要素に分解することが必要です。すなわち、

●「売上」=「マーケットの大きさ」×「当社のマーケットシェア」

と言う要素です。すると、「マーケットの大きさ」と「当社のシェア」に関するデータが必要だということに気がつきます。


次に…

◆「マーケットサイズを大きく出来ないか?」

と言う『設問』をします。その答えがNOなら、2番目の問いを設定します。

すなわち…

◆「当社のマーケットシェアを増やす方法はないか?」

こちらもNOなら…

◆「この製品に解を求める戦略は、取るべきではない」

と言う結論に至ることが出来ます。このように『質問』を提示し、必要なデータを集めながら考えていくことで、はじめて "本質"を突いた答えに至ることが出来るのです。

大事なことは、『設問』の訓練です。「漫然とした改善策を集める為の"設問"」をしていてはいけないのです。「解決策に繋がる"設問"」が常に出来るように意識し、訓練し、心がけておくことが大切です。

これが出来るようになれば、"本質"を突いた思考が出来るようになります。結果、"本質"から外れた不毛なことに惑わされなくなります。仮に失敗しても、それを次に繋がることで徒労に終わることが避けられます。勿論、上手くいったら、その経験を再現性のある『ノウハウ』として、蓄積することが出来るようになります。ビジネスや日常で活用するには、このように「戦略思考」は、論理的に 物を考える上で不可欠な「思考法」です。ビジネスの現場では『ミーティング』や『会議の発言』は勿論、自分の頭の中で考える上でも有効です。


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この「戦略思」は、日常生活でも使えます。例えば、前記の「旅行」の『設問』は、その例です。更に『企業参謀』には、理髪店の例が出てきます。例えば、髪を切るとして、『洗髪』や『ヒゲ剃り』をしてくれる普通の床屋に、4.000円前後払って行くべきか、所謂 1.000円床屋で 充分かで悩んだとします。これに対して「1.000円床屋で充分だ」「いやいや、髪を洗ってくれたり、ヒゲをそってくれたりしてくれるのだから、むしろ 安い」と思案していても、結論は 出ません。


しかし、散髪の"本質"が「髪を切りそろえること」だと決めたらどうでしょう。その上で理髪店の経過時間を調べます。すると、普通の床屋では 散髪以外に「ヒゲを剃る」「洗髪する」「髪を整える」など「髪を切りそろえる」という"本質"以外の周辺部分に、実に 70%を費やされていることが分かったとします。考えてみれば、これらは家で、しかも 自分で出来ることばかりです。更に 風呂に入れば、その効果は消えてしまいます。と言うわけで、普通の「理髪店」でも「髪を切りそろえる」という"本質"には、たったの30%しか使われていないことが分かります。計算すると普通の「床屋」で散髪に要する費用は、1.200円になります。「普通の床屋は高い」という結論に説得力が生まれます。単に「1.000円床屋で充分だ」とか「いや、むしろ 安い」と言うより、ずっと 説得力があると思います。日常生活でも、こんな風に考えられれば「なんとなく」は少なくなり、決断がし易くなります。その結果、「思考」の無駄がなくなるはずです。何より、相手に伝わり易く、更に 説得し易くなります。


以上、"本質"を突いた論理的な解決策を得る上で、「戦略思考」は、きわめて 有効です。ビジネスパーソンなら、まず 身に付けておきたい「思考」のスキルだと思います。


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◎と言うことで…

「ビジネスに於ける『課題』の"本質"を見抜き、答えに 素早く 辿り着く『戦略思考』を学ぶ」と題して書いてきましたが、最後に 「社員を『戦略化』する方法」について紐解いていきます。


【まず、社員の考え方を把握する!】

*社員が、求めている"モノ"を探る。一般的に、人(社員)は 仕事に於いて、心情的に こんなタイプに別れます。

◆社員 TYPE1.「ワクワクしたい!」

◆社員 TYPE2.「楽しく働きたい!」

◆社員 TYPE3.「期待されたい!」

◆社員 TYPE4.「達成感を味わいたい!」

◆社員 TYPE5.「給与を上げて欲しい!」

◆社員 TYPE6.「早く帰りたい!」


【社員を戦略化させる方法】

◆1.「経営者のポリシー!」(人格&理念)

◆2.「人材投資にケチらない!」

◆3.「考え、意見が言える職場環境を創る!」

◆4.「信じて、任せる!」

◆5.「福利厚生を充実させる!」

◆6.「個人戦略からチーム戦に変える!」


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最後に…

【強い会社にする為には?】

◆1.「人材資産の蓄積!」(経験、実績、ノウハウの蓄積)

◆2.「お客さまに対する全員営業体制の確立!」

(チーム力、権限力)

◆3.「ES(社員満足度)向上・CS(顧客満足度)向上の確立!」

◆4.「経営者の人格・理念の浸透!」

社員を戦略化する為には、会社も社員も「戦略思考」を身に付けることが不可欠だと思います。

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